Plná ulička pri stánku môže vyzerať ako úspech. Veľa kontaktov môže pôsobiť ako silný výsledok. Ak sa však väčšina z nich po výstave nikam neposunie, reálny prínos výstavy je minimálny.
Úspešnosť výstavy preto netreba merať iba podľa aktivity počas podujatia. Dôležité je sledovať celý proces: od cieľov pred výstavou, cez kvalitu kontaktov až po obchodné príležitosti a reálny obrat.
Stanovte si, čo vám má výstava priniesť
Výstavu neviete dobre vyhodnotiť, ak pred ňou nemáte jasne určené, čo od nej očakávate.
Preto sa oplatí stanoviť si konkrétne ciele už pred návrhom stánku. Napríklad počet kvalifikovaných leadov, počet dohodnutých stretnutí, počet demo prezentácií, počet nových obchodných príležitostí.
Bez toho sa po výstave ľahko skončí pri pocite. „Bolo veľa ľudí.“ „Stánok sa páčil.“ „Mali sme dobré rozhovory.“ To môže byť pravda, ale na rozhodovanie o ďalšej investícii to nestačí.
Počet kontaktov je len začiatok
Počet kontaktov patrí medzi najjednoduchšie merateľné údaje. Preto je dôležité kontakty triediť. Pri každom relevantnom kontakte by mal tím zaznamenať aspoň základný kontext: čo návštevníka zaujímalo, ako pomenoval svoje potreby, v akej fáze rozhodovania je a aký má byť váš ďalší krok. Bez týchto informácií sa dobrý rozhovor po pár dňoch stratí v databáze.
Sledujte kvalitu leadov, nie iba ich objem
Kvalitný lead je kontakt, ktorý zodpovedá vašej cieľovej skupine, má relevantnú potrebu a existuje pri ňom potenciál ďalšieho obchodného kroku. Pri vyhodnocovaní výstavy je preto vhodné rozdeliť leady podľa priority.
Príklad takejto kategorizácie by mohol byť:
- akútne,
- perspektívne,
- informačné,
- nulové.
Takéto triedenie pomáha obchodnému tímu po výstave reagovať rýchlejšie a presnejšie. Zároveň ukáže, či stánok priťahoval správny typ návštevníkov.
Merajte aj náklady
Pri výstave sa ľahko sleduje to, čo priniesla. Rovnako dôležité je však vedieť, čo stála. Do nákladov nevstupuje iba prenájom plochy a výroba stánku. Treba započítať aj dopravu, montáž, ubytovanie, cestovné, čas tímu, tlačové materiály, techniku, marketing pred výstavou a následný follow-up.
Až potom má zmysel počítať náklady na jeden kontakt alebo náklady na jeden kvalifikovaný lead. Práve druhé číslo býva zaujímavejšie. Lacno získaný kontakt bez potenciálu môže mať nižšiu cenu než drahší, tento však prichádza s reálnou obchodnou príležitosťou.
Prepojte výstavu s obchodným procesom
Najväčšou chybou býva, keď sa výstava vyhodnotí hneď po skončení. V B2B segmente sa obrat často neukáže na druhý deň. Rozhodovanie môže trvať týždne alebo mesiace. Preto treba sledovať, čo sa s kontaktmi deje ďalej.
Koľko leadov prešlo do obchodného tímu? Koľko follow-upov sa odoslalo? Koľko stretnutí vzniklo po výstave? Koľko dopytov, ponúk a otvorených obchodných príležitostí sa dá priradiť k danej výstave? A aký obrat sa z nich časom uzavrel?
Na to je dôležité mať kontakty správne označené, kategorizované a popísané v internom digitálnom systéme alebo aspoň v prehľadnej evidencii. Bez toho sa neskôr ťažko dokazuje, či konkrétna zákazka vznikla práve vďaka výstave.
Vyhodnoťte aj prácu stánku
Úspešnosť výstavy neovplyvňuje iba tím. Veľký vplyv má aj samotný stánok. Prilákal správnych ľudí? Bolo z neho jasné, čo ponúkate? Podporoval rozhovory? Poskytol priestor na konzultácie?
Tieto otázky sú dôležité najmä pri plánovaní ďalšej výstavy. Problém nemusí byť len v publiku podujatia. Môže byť aj v komunikácii, dispozícii alebo celkovej koncepcii stánku.
Úspešnosť výstavy sa meria po jej skončení
Výstava nekončí posledným dňom v hale. Oplatí sa vyhodnocovať výstavu v niekoľkých krokoch: hneď po podujatí, po prvých follow-upoch a neskôr po uzavretí obchodných príležitostí.
Dizajn stánku, práca tímu aj následné vyhodnotenie by mali smerovať k spoločnému cieľu.
Vo FEXinterier navrhujeme a realizujeme expozičné stánky tak, aby nepôsobili len vizuálne zaujímavo, ale aby pomáhali vytvárať podmienky pre kvalitné kontakty, obchodné rozhovory a merateľnejší výsledok výstavy.
Neviete, ktoré metriky sledovať pri vašej najbližšej výstave? Ozvite sa nám a dohodnite si bezplatnú konzultáciu. Radi s vami prejdeme váš zámer a poradíme, ako správne merať výsledky.
